Responsable d’affaires commerciales et du développement à l’international

• Contribuer à la définition des orientations du développement commercial au national et à l’international

  Modalités d’évaluation

  Dans le cadre d’une mise en situation professionnelle réelle ou simulée et à partir d’un dossier descriptif, le candidat contribue à la définition des orientations du développement commercial. Il rédige une note d’opportunité concernant le développement commercial et participe à l’élaboration de la stratégie commerciale en matière de développement commercial au national et à l’international. Il rend compte de son analyse dans un dossier d’étude.

  Le livrable intègre un dossier de veille et de proposition stratégique, dont le contenu attendu est :

  • une synthèse de veille stratégique (marché, concurrence, innovations technologiques, réglementation, géopolitique…) ;
  • une analyse des opportunités de développement à partir des données de veille et d’étude de marché ;
  • la définition des axes de développement commercial (types de croissance, innovation, durabilité) ;
  • la proposition de stratégie d’implantation ou de commercialisation, illustrée par un document de synthèse écrit et un support visuel ;
  • l’intégration d’éléments d’IA, de durabilité et d’accessibilité dans la réflexion stratégique.

  Le candidat rend compte de sa réflexion au cours d’une soutenance orale organisée devant un jury de professionnels.

• Développer le plan d’actions commerciales multicanal

  Modalités d’évaluation

  Dans le cadre d’une mise en situation professionnelle réelle ou simulée et à partir d’un dossier descriptif d’une commande commerciale simulée, le candidat propose des étapes structurées de la commande.

  Le dossier comprend :

  • l’analyse du marché et de la concurrence ;
  • les stratégies de vente, de distribution et de marketing ;
  • une trame de plan d’actions multicanal (résumé exécutif, cibles, canaux, actions principales, indicateurs de performance) ;
  • un extrait d’offre commerciale adapté au public cible ;
  • le projet de campagne commerciale ;
  • une démarche et des outils prospectifs ;
  • le plan d’allocation des ressources et de budgétisation ;
  • le calendrier d’exécution des actions commerciales ;
  • un support de suivi de performance (tableau de bord, indicateurs simples) ;
  • les méthodes de suivi et de mesure des performances.

  Le candidat rend compte de sa réflexion au cours d’une soutenance orale organisée devant un jury de professionnels.

• Coordonner l’activité collaborative d’une équipe commerciale

  Modalités d’évaluation

  Dans le cadre d’une étude de cas réaliste, réelle ou fictive, le candidat est placé dans une situation managériale simulée : il prend en charge la coordination d’une équipe commerciale dans une entreprise confrontée à un défi (lancement d’une nouvelle offre, réorganisation d’équipe, préparation d’une opération commerciale complexe…).

  Le candidat rend compte de son analyse dans un dossier comprenant :

  Pour la gestion de l’équipe :

  • une grille d’évaluation des candidatures ;
  • une note de cadrage ou communication interne exposant les enjeux commerciaux, les objectifs et les attendus ;
  • un plan d’intégration ou de développement des compétences.

  Pour la coordination opérationnelle :

  • un plan de coordination opérationnelle des équipes internes et externes ;
  • un planning d’activité commerciale incluant la répartition des rôles et l’adaptation aux profils ;
  • un tableau de bord de suivi de l’activité ;
  • les motivations des choix et la justification des modes de management.

  Le candidat présente son analyse lors d’une soutenance orale réalisée devant un jury composé d’intervenants et de professionnels du secteur.

• Déployer des actions commerciales opérationnelles

  Modalités d’évaluation

  Dans le cadre d’une étude de cas réaliste basée sur une organisation (réelle ou fictive) confrontée à des enjeux de développement commercial, le candidat conçoit et optimise des actions commerciales concrètes, dans une optique à la fois opérationnelle, responsable et performante.

  Ce dossier comprend :

  La conception d’un plan d’actions commerciales opérationnelles :

  • ciblage client et segmentation ;
  • un argumentaire de vente accessible et interculturel ;
  • des supports de promotion adaptés aux différents canaux et publics ;
  • des actions de coordination avec les équipes commerciales et terrain ;
  • des éléments de réponse aux objections clients et de gestion d’entretien de vente.

  Des mesures d’optimisation et d’ajustement :

  • des indicateurs de performance (volumétriques, qualitatifs, RSE) ;
  • un suivi des écarts entre objectifs et résultats ;
  • des propositions concrètes d’ajustement et d’amélioration continue ;
  • un plan structuré intégrant une dimension digitale, durable et inclusive ;
  • des recommandations.

  Le candidat présente son travail en soutenance orale devant un jury composé d’enseignants et/ou de professionnels du commerce.

• Déployer des actions commerciales achats & supply chain

  Modalités d’évaluation

  Dans le cadre d’une étude de cas réaliste basée sur une organisation (réelle ou fictive) confrontée à des enjeux de gestion et d’optimisation de sa chaîne d’approvisionnement nationale et/ou internationale, dans un contexte d’expansion, de réorganisation, de crise logistique ou de montée en exigences RSE, le candidat rédige une analyse.

  Le dossier d’analyse et de préconisations comprend :

  • un diagnostic des besoins d’approvisionnement en lien avec les objectifs commerciaux et les contraintes (budgétaires, réglementaires, logistiques) ;
  • la définition d’une politique d’achats responsable (critères de sélection fournisseurs : coût, qualité, délais, risques, RSE) ;
  • un plan d’approvisionnement national et/ou international, intégrant la stratégie, les délais, les Incoterms, la relation fournisseur, les contraintes et spécificités douanières et les risques ;
  • l’utilisation d’outils numériques de gestion (ERP, TMS, WMS, tableaux de bord) pour le suivi des flux, des stocks et de la performance ;
  • l’évaluation de la performance de la chaîne : indicateurs clés, analyse des écarts, identification d’axes d’amélioration continue ;
  • un plan d’actions correctives et d’optimisation, avec responsabilités, échéancier et indicateurs de suivi ;
  • des propositions pour fluidifier la communication et la coordination entre services internes (commerce, logistique, finance) et partenaires externes (prestataires logistiques, transitaires, douanes).

  Le candidat présente son travail en soutenance orale devant un jury composé d’enseignants et/ou de professionnels du commerce, des achats et de la supply chain.

• Déployer des actions en commerce international

  Modalités d’évaluation

  Dans le cadre d’une étude de cas complexe et réaliste, basée sur une organisation (existante ou fictive) confrontée à des enjeux de développement international, le candidat conçoit un dossier stratégique opérationnel.

  Le dossier inclut notamment :

  • un diagnostic de la situation internationale (analyse de marché, veille concurrentielle, identification des opportunités/menaces) ;
  • la définition et la mise en œuvre d’un plan d’action commercial international, intégrant les spécificités culturelles, économiques, logistiques et digitales ;
  • une proposition de coordination des équipes internationales et de choix d’outils collaboratifs multilingues ;
  • l’élaboration d’un tableau de bord de suivi de performance (KPI, CRM, ERP) ;
  • un plan d’amélioration continue des actions commerciales (feedback, innovation, lean, adaptation stratégique).

  Le candidat présente son travail en soutenance orale devant un jury composé d’enseignants et/ou de professionnels du commerce international.

Niveau d’entrée, Pré-requis

• Classique : 7 mois de stage obligatoire, de janvier à juillet
• Alternance (en contrat de professionnalisation ou en contrat d’apprentissage) : 3 jours par semaine en entreprise